În lumea afacerilor, profitabilitatea și atractivitatea pentru investitori sunt aspecte esențiale care pot determina succesul sau eșecul unui business. Cu toate acestea, profitul net, care este probabil cel mai ușor indicator de urmărit la sfârșitul fiecărei luni, nu este indicatorul care poate oferi cele mai valoroase informații în acest sens. Există o serie de alți indicatori de management financiar care pot ajuta enorm antreprenorii să evalueze cu exactitate performanța afacerii lor. Diferența între a utiliza indicatori potriviți pentru înțelegerea performanței financiare a afacerii și a nu îi utiliza poate fi asemuită cu a conduce noaptea cu faza lungă aprinsă, față de a conduce noaptea cu farurile stinse. Varianta din urmă este în mod evident extrem de periculoasă pentru supraviețuirea afacerii.
În acest articol, vom explora diferite modalități de a analiza profitabilitatea și de a atrage investitori printr-o gestionare financiară eficientă.
Ce este profitul net
Profitul net reprezintă suma rămasă după ce toate veniturile și cheltuielile unei afaceri sunt luate în considerare. Veniturile includ toate sumele obținute din vânzarea de produse și servicii, precum și alte surse de venituri, cum ar fi dobânzi, dividende sau chirii. Cheltuielile, pe de altă parte, includ toate costurile necesare pentru desfășurarea activităților de business, cum ar fi costurile de producție, salariile angajaților, chiria, utilitățile, taxele și impozitele, dar și amortizarea activelor.
Profitul net se calculează folosind formula:
Profit net = Venituri totale − Cheltuieli totale
Deși nu face neapărat subiectul acestui articol, este important să facem distincția clară între venituri și cheltuieli, care compun profitul net, și elementele de cash flow. Am întâlnit de multe ori situația în care veniturile și cheltuielile sunt amestecate cu elemente de cash flow (de exemplu plățile pentru achiziția de active). O astfel de confuzie, deși poate părea folositoare la prima vedere, distorsionează masiv analiza și poate duce la concluzii total greșite. Vom trata acest subiect însă într-un articol viitor.
Importanța unei abordări profesioniste
Este foarte tentant să ne concentrăm doar pe profitul net atunci când evaluăm performanța unui business. Până la urmă vedem acest indicator în fiecare lună în balanța contabilă și este clar că această sumă stă la baza dividendelor pe care le putem declara și încasa. Totuși, concentrarea doar pe profitul net ca o singură cifră oferă cu siguranță o imagine incompletă. Pentru a obține o perspectivă bună asupra sănătății financiare a afacerii tale, este esențial să diseci profitul net în componentele sale, să îl calculezi pentru subdiviziunile afacerii tale și să înțelegi cum aceste elemente influențează profitul net al întregului business.
Analiza componentelor profitului net
O componentă esențială a înțelegerii profunde a profitabilității afacerii tale este împărțirea și urmărirea veniturilor și a costurilor pe două axe, simultan:
Segmentarea afacerii pe departamente / subdiviziuni
Pentru a putea face eficient o astfel de analiză, este necesar mai întâi să împarți întreaga afacere în departamente și / sau subdiviziuni, care să permită un control descentralizat asupra veniturilor și cheltuielilor. În felul acesta fiecare angajat care este răspunzător de o anumită zonă a afacerii poate avea claritate cu privire la performanța departamentului propriu și poate contribui infinit mai eficient la performanța financiară a întregului business.
Revenind la paralela cu autoturismele, dacă toate componentele unei mașini funcționează așa cum trebuie, întreaga mașină va merge mai repede, va consuma mai puțin combustibil și va ajunge la destinație în siguranță.
Identificarea categoriilor de venituri și cheltuieli
Pentru a permite o buna înțelegere a performanței financiare a departamentelor proprii, este necesar să dam o mână de ajutor celor care trebuie să citească indicatorii financiari și să ia decizii asupra bunului mers al departamentului propriu, deși nu sunt specialiști în conturile contabile.
Acest lucru înseamnă că trebuie să traducem informația contabilă din forma de organizare în care există și care este specifică pentru a putea gestiona declarațiile fiscale ale companiei, într-o formă care vorbește pe limbajul de business specific fiecărui departament. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să categorisim diferitele venituri și cheltuieli pe categorii care permit oamenilor de business să înțeleagă ce se întâmplă cu departamentul lor și cu întreaga afacere din punct de vedere al profitabilității, și să știe ce butoane trebuie să apese pentru a eficientiza și mai mult compania.
Un format vizual al unei astfel de segmentări, care mie îmi place foarte mult pentru că oferă o dimensiune organică performanței financiare și astfel devine mult mai ușor de vizualizat, este tipul de grafic prezentat dedesubt:
Analiza profitabilității la nivelul ierbii
O altă componentă esențială pentru decizii bune cu privire la profitabilitatea afacerii este măsurarea profitabilității la nivelul ierbii. Acest lucru înseamnă că nu este suficient să înțelegem profitabilitatea per global, ci trebuie să putem explica cum contribuie la profitabilitate totală fiecare produs, serviciu, linie de business, canal de distribuție sau piața de desfacere.
Nu este foarte ușor să obținem astfel de informații, mai ales dacă ne dorim ca acestea să fie suficient de acurate astfel încât să avem încredere în ele și astfel să ne permită să luam decizii importante cu privire la viitorul afacerii și al nostru. Vreau să subliniez aici că încrederea în cifrele la care ne uităm pentru a lua decizii de business este vitală în acest proces. Pentru că fără a avea încredere în aceste analize, vom rămâne blocați și în imposibilitatea de a alege o cale sau alta.
Marja pe produse/servicii
Marja de profit pe produse sau servicii este un indicator crucial. Aceasta măsoară profitabilitatea fiecărui produs sau serviciu pe care îl oferi. Prin calcularea marjei de profit, poți identifica care sunt produsele sau serviciile cele mai profitabile și care contribuie cel mai mult la veniturile tale totale, sau din contra, care trag afacerea în jos. A nu ști cât profit sau pierdere produc în mod real diferitele tale categorii de produse și servicii poate face ca afacerea ta să sângereze în interior, fără ca tu să îți dai seama. Acest lucru poate fi extrem de periculos și poate duce la declinul rapid al afacerii.
Marja pe linii de business
Într-o afacere cu mai mult de o linie de business, este important să analizezi profitabilitatea fiecărei linii în parte. Acest lucru îți permite să vezi care dintre ele sunt cele mai performante și unde ar putea fi necesare ajustări. De exemplu, dacă o linie de business nu este profitabilă, poți decide să investești mai mult în marketing sau să îmbunătățești eficiența operațională, sau chiar să o închizi.
Marja pe canale de distribuție
Analiza marjei de profit pe canale de distribuție te ajută să înțelegi care dintre acestea sunt cele mai eficiente și contribuie cel mai mult la profitabilitatea generală. Fie că vinzi online, prin intermediul magazinelor fizice sau prin parteneri de distribuție, este esențial să știi care canal îți oferă cel mai mare randament, pentru a-l crește și dezvolta pe acela.
Marja pe piețe de desfacere
Dacă afacerea ta operează pe mai multe piețe geografice, analiza marjei de profit pe aceste piețe este crucială. Acest lucru îți permite să vezi care piețe sunt cele mai profitabile și unde ar putea exista oportunități de expansiune.
Cum ne facem afacerea atractiva pentru investitori
Spre deosebire de profitul net, găsirea unei definiții clare pentru nivelul de atractivitate al unui business, pentru investitori, este foarte dificilă, deoarece aceasta depinde în mare măsură de subiectivitatea fiecărui investitor. Diferite tipuri de investitori pot avea criterii variate pe care își bazează deciziile de a investi sau nu.
Aceste criterii variază foarte mult în funcție de experiența lor, de obiectivele de investiție și de apetitul pentru risc. Unii investitori pot fi atrași de afaceri inovatoare, alții de stabilitatea și predictibilitatea veniturilor, iar alții de potențialul de creștere pe termen lung. Acest lucru poate însemna de exemplu că unii investitori găsesc foarte atractive companii care produc o pierdere masivă, dar au un potențial de creștere enorm.
Cu toate acestea, există anumite lucruri pe care fondatorii unui business le pot face pentru a crește șansele ca afacerea lor să fie atractivă pentru investitori. Aceste măsuri includ pregătirea unui plan de afaceri solid, realizarea de proiecții financiare realiste, demonstrând inovație și capacitatea de adaptare la piață, și dezvoltarea unei strategii clare de management al riscurilor. Prin adoptarea acestor practici, fondatorii pot prezenta afacerea într-o lumină infinit mai favorabilă și pot răspunde mai bine așteptărilor investitorilor.
Pașii pentru validarea și atragerea investitorilor
După ce ai pus la punct un plan de afaceri solid și ai analizat în detaliu indicatorii financiari, următorul pas este să validezi acest plan cu investitorii și să-i atragi să investească în afacerea ta. Iată câțiva pași esențiali pentru a realiza acest lucru:
1. Crearea unei prezentări de impact
Primul contact cu investitorii este crucial. Trebuie să pregătești o prezentare (în engleză “pitch deck”) convingător care să capteze atenția și să evidențieze punctele forte ale afacerii tale. Un pitch de succes include o descriere clară a afacerii, prezentarea echipei de management, analiza pieței, strategia de marketing și proiecțiile financiare.
2. Pregătirea unui plan de afaceri detaliat
Un plan de afaceri detaliat și bine structurat este esențial pentru a câștiga încrederea investitorilor. Acesta trebuie să includă toate aspectele importante ale afacerii, de la analiza SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări) până la planurile de expansiune pe termen lung. Un plan bine gândit arată că ai o viziune clară și o strategie coerentă pentru dezvoltarea afacerii.
3. Realizarea unor proiecții financiare realiste
Investitorii sunt foarte atenți la proiecțiile financiare. Acestea trebuie să fie realiste și bine fundamentate, bazate pe date concrete și analize detaliate. Este important să incluzi mai multe scenarii (optimist, pesimist, realist) pentru a arăta că ai luat în considerare diferitele posibilități și riscuri.
4. Stabilirea unor întâlniri cu investitorii potențiali
După ce ai pregătit documentația necesară, este timpul să stabilești întâlniri cu investitorii potențiali. Poți face acest lucru prin participarea la evenimente de networking, conferințe de business, sau prin intermediul unor platforme dedicate pentru investitori. În aceste întâlniri, trebuie să fii pregătit să răspunzi la întrebări și să demonstrezi că ai o cunoaștere profundă a afacerii și a pieței în care operezi.
5. Prezentarea unui studiu de caz sau a unui pilot
Pentru a valida viabilitatea afacerii tale, poți prezenta investitorilor un studiu de caz sau rezultatele unui proiect pilot. Acest lucru demonstrează că modelul tău de afaceri funcționează și are potențial de succes pe termen lung. Un studiu de caz concret, cu date și rezultate măsurabile, poate fi foarte convingător pentru investitori.
6. Demonstrarea unui management eficient al riscurilor
Investitorii vor să vadă că ai un plan de gestionare a riscurilor bine pus la punct. Acesta trebuie să includă strategii pentru a face față provocărilor potențiale, cum ar fi fluctuațiile pieței, schimbările legislative sau alte riscuri externe. Demonstrează că ești pregătit să gestionezi aceste riscuri și că ai planuri de contingență pentru a proteja investițiile.
7. Oferirea de transparență și comunicare deschisă
Transparența și comunicarea deschisă sunt esențiale pentru a construi încrederea investitorilor. Oferă-le acces la toate informațiile relevante și fii deschis la întrebări și sugestii. O relație transparentă și onestă cu investitorii poate duce la un parteneriat de succes pe termen lung.
Concluzie
Evaluarea profitabilității și atractivității pentru investitori necesită o abordare complexă și detaliată. Nu este suficient să te concentrezi doar pe profitul net, ci trebuie să analizezi o serie de alți indicatori financiari și să implementezi strategii de management eficient al costurilor. În plus, pentru a atrage investitori, este esențial să ai un plan de afaceri solid, proiecții financiare realiste, un management eficient al riscurilor și să demonstrezi inovație și adaptabilitate.
Prin adoptarea acestor practici, nu doar că vei îmbunătăți profitabilitatea afacerii tale, dar vei și crea o fundație solidă pentru atragerea investitorilor și pentru succesul pe termen lung. Indiferent de dimensiunea sau industria în care operezi, o gestionare financiară riguroasă și o strategie bine definită sunt cheia pentru a-ți duce afacerea la următorul nivel.
Articol publicat în luna iulie 2024
Partner & Co-Fondator FFG, CEO Co-Fondator Craft Solutions
Cu peste 20 de ani de experiență în finanțe și management, Sebastian este pasionat de a ajuta proprietarii de afaceri și companiile să își atingă întregul potențial și să își maximizeze profiturile, oferind soluții de analiză de afaceri și automatizare a raportării care permit clienților să economisească timp, bani și resurse, și să ia decizii bazate pe date concrete.
Oferă soluții orientate către antreprenori, acționari, echipe de management executiv și consilii de administrație.