Extinderea afacerii peste granițe Dacă, de ce și cum să o faci

Pe 18 Martie, anul curent, sub bagheta Romanian Business Leaders, a avut loc la Cluj primul eveniment dedicat consultanților și companiilor de servicii din România, denumit „Consultanța – strategie sau rollercoaster?”. S-au discutat multe aspecte critice – cashflow, previzibilitate în încasări, forecast, cum aduci clienți noi, cum stabilești prețuri etc. Deocamdată evenimentul a fost doar pentru consultanții ce sunt membri RBL, dar sunt absolut sigur că vom vedea în curând ceva mai extins întrucât este o piață ce crește și care are unde să crească. 

Eu am ridicat problema „internaționalizării” business-urilor românești de consultanță. Suntem în Uniunea Europeană iar business-urile de servicii pot oferi consultanță și servicii de calitate mai ușor ca oricând clienților din întreaga lume, pot concura cu succes marile companii de servicii iar consultanții români sunt profesioniști „încercați” într-una din piețele cele mai grele din Europa, trecând prin experiențe precum „tranziția” anilor 90, boom-ul anilor 2000, „resetul” de la sfârșitul anilor 2000, pandemia fără niciun suport (de business) din partea autorităților și războiul din vecini. În plus, vorbim de o piață plină de haiduci și haiducii, cu „combinații”, parti-pris-uri, nepotisme, securiști etc. O piață din care nu ai cum să nu ieși bine forjat, dacă îi supraviețuiești. 

Să zicem că te-ai decis să îți faci propria firmă sau să te asociezi cu câțiva parteneri și să vă faceți o nouă antrepriză în domeniul serviciilor. În primul rând trebuie să faci câteva calcule de bază, începând cu „cât îmi trebuie ca să supraviețuiesc?”. Dividendele nu vin imediat așa că fie ai o sumă disponibilă din care faci credit-acționar și „supraviețuiești” până începe să curgă profitul și implicit dividendele, fie ai niște mega-contracte ce îți permit să îți plătești un salariu care să îți asigure necesitățile de viață. 

Oricum ar fi, eu din experiență recomand formula „[forecast lunar minimal de venituri] = [nevoia mea de bani] x 2”. Este băbește, dar îți asigură formula de supraviețuire. Nu de îmbogățire ci de supraviețuire – ceva care să îți permită să dormi bine noaptea. Atenție, formula nu acoperă scenarii precum existența unor credite-punte așteptând banii dintr-un program susținut de Stat sau de Uniunea Europeană, nici existența unor linii de credit întinse rău. Acoperă băbește scenariul „primesc acești bani, plătesc birurile și rămân cu ceva din care îmi permit un trai”. 

În al doilea rând, trebuie să îți construiești o imagine. Da, știu, mulți dintre voi sunteți vedete în corporații, aveți clienții „voștri” și partenerii „voștri” care imediat ce plecați vor veni să vă plătească pentru serviciile fantastice pe care le vindeți. Doar că nu este chiar așa... Clienții și partenerii sunt ai companiei, voi sunteți doar niște „mijloace” care prin interacțiunile cu aceștia generați venituri pentru companie. Mai mult, dacă plecați cu lista de clienți și/sau parteneri (pe care îi considerați „ai voștri”), asta înseamnă „Transfer neautorizat de date informatice” și se pedepsește cu închisoare de la 1 la 5 ani, conform Articol 364 cod penal. Vedeți, nici nu am apucat să zic nimic de GDPR, care consideră această poznă drept „data breach” și vine cu amenzile alea mari. Deci nu, clienții companiei unde lucrați NU sunt clienții voștri. La fel și partenerii. 

Dacă aveți o imagine bună în corporație sau în compania unde lucrați, aveți și un network. Ceea ce înseamnă că puteți beneficia de o „inerție” după ce vă deschideți firma de servicii. „Inerția” asta ține între 1 și 3 luni, în funcție de cât de „celebru” și vizibil erați. Nu de alta, dar în special în aceste zile ne lovim de știri noi șocante în fiecare zi, drept urmare aveți un număr foarte limitat de zile în care să vă reconstruiți imaginea ca antreprenor și expert în ceea ce faceți. 

Ca să vă construiți imaginea, recomand să lucrați la rândul vostru cu consultanți buni în domeniul de branding. Nu încercați să faceți ceva de care vă veți lovi (companii ce vă vor spune că nu au nevoie de serviciile voastre întrucât „știu ele ce trebuie făcut”), luați-vă consultanți buni de branding. Fiindcă din acest moment începe internaționalizarea – trebuie să vă construiți un brand global, nu un brand local. Numele companiei, valorile, serviciile, produsele, imaginile grafice, pozele, website-ul, prezența în social media – totul, absolut totul trebuie să reflecte o imagine globală și nu locală. 

Să zicem că ai deja compania, site-ul și prezența pe social media în engleză (plus alte limbi de circulație internațională, după caz), ești gata să primești primii clienți internaționali în prăvălia ta. Dar ei nu vin, ai naibii... ce faci, cum îi faci să vină la tine la han?

Aici este important să ai un consultant bun de marketing care să îți creeze un marketing funnel optimizat de generare a lead-urilor și de transformare a lor în MQPs – marketing qualified prospects – companii ce sunt interesate de o discuție cu firma ta. De aici începe dansul: evaluare, pilot, scalare, contract, testimoniale, upsell & cross-sell etc. Dar până la dans, ai nevoie de partenerii de dans, adică de clienți. 

Un „truc” pe care l-am folosit este Value First, un concept despre care am mai vorbit AICI. Am făcut webinarii gratuite și call-uri Zoom gratuite, am scris multe postări pe LinkedIn despre GDPR și protecția datelor, am intrat în diverse forumuri, am comentat mult, am devenit vizibil. Primul contract internațional pe care l-am „prins” a fost cu o platformă educațională care dorea conținut specializat pe această zonă. Aproape opt ani mai târziu, colaborăm pe multiple „fronturi”. Însă a fost clientul care a „spart” gheața și care mi-a adus o satisfacție uriașă. Apropo de asta, primul client internațional merită să vă duceți și să vă cumpărați o șampanie scumpă. Fiindcă v-ați schimbat deja un mindset. 

O altă tactică ce funcționează în atragerea clienților internaționali este oferirea unor servicii de înaltă calitate companiilor românești ce au furnizori sau clienți în afara României sau corporațiilor multinaționale. Faptul că oferiți un serviciu bun, de calitate, vă oferă șansa să intrați în întâlniri și în call-uri unde puteți să explici o speță, o opinie, un studiu etc. Să vadă lumea că sunteți experți în zonele voastre de nișă, dincolo de orice dubiu. Bineînțeles, „track record”-ul tău trebuie să fie unul impecabil, fără istoric de țepe și combinații dubioase, chestii ce ies la suprafață la orice due diligence mai serios. Fiindcă clienții serioși, cei care într-adevăr joacă într-o altă ligă, nu vor să aibă în portofoliul lor de furnizori fel de fel de „liabilities”. 

Până acum, am vorbit despre oportunități și despre de ce trebuie să aveți în vedere internaționalizarea. A sosit momentul să deschidem și neplăcuta găleată a problemelor ce apar în momentul în care vreți să vă internaționalizați afacerea – mai ales că găleata tinde să fie mai mult o cisternă.

În primul și în primul rând aveți nevoie de resurse pentru a vă internaționaliza și prima resursă despre care vorbim sunt banii. Bani pentru participarea la evenimente, bani pentru deplasări și cazări, bani pentru campanii și promoții, bani pentru logistică, bani pentru prezență fizică (dacă vă deschideți sediu într-o altă țară sau dacă temporar închiriați ceva ca să puteți fizic vedea clienții). Bugetarea internaționalizării este un exercițiu fiscal dificil, ce necesită atât optimism, cât și realism. Optimism, fiindcă odată ce vedeți cifrele vă apucă pandaliile și doar optimismul poate să depășească acele clipe, realism fiindcă orice deviație mică de la plan poate să omoare absolut toată ikebana atent construită. 

Ca să deveniți vizibil, trebuie să socializați. Dacă sunteți antisociali sau introverți, vă va fi greu, dar puteți, cu asistență, coaching și tenacitate să treceți peste „tracul” unor discuții cu potențiali clienți. Unde îi întâlniți? Păi dacă nu vin la voi prin intermediul social media și a asset-urilor digitale (website, blog, vlog), mergeți voi acolo unde sunt ei. Unde îi găsiți? La meet-up-uri, conferințe, cursuri, seminarii, evenimente mari ale industriei etc. Și participarea la chestiile astea costă, credeți-mă pe cuvânt. Un sfat apropo de participarea la conferințe, evenimente, seminarii – nu vă așteptați să plecați de acolo cu contracte semnate. Dacă ați avut ocazia să vă livrați pitch-ul la câțiva potențiali clienți, este bine. Ceea ce contează este follow-up-ul vostru. Un alt aspect important: cu cât este conferința mai mare, cu atât mai puține șansele să stabiliți legături ce să vă permită să vindeți. Motivul este simplu: sunt prea multe întâlniri și interacțiuni, puține șanse ca cineva să țină minte toată lumea cu care s-a văzut. 

Iar legat de conferințe, evenimente, seminarii, cursuri, mai scot un șobolan râios din cisterna problemelor: percepția față de consultanții români. Dacă pe zona de dezvoltare software, pe zona tehnică, pe nișele de expertiză – medici, specialiști, ingineri – românii sunt priviți bine, pe zona de consultanță de business avem foarte mult de muncă în zona schimbării de percepții. Din păcate se pare că mulți conaționali consultanți au comis gherle majore și haiducii nesimțite în proiecte unde li s-a dat șansa să se afirme. Așa și-au dat seama și ai noștri că „merge și-așa” nu prea merge în medii enterprise unde departamentele de compliance taie și spânzură. Efectul este că mulți strâmbă din nas când aud de consultanți bazați în România – însă soluția aici este destul de directă: relocarea. Faptul că vă deschideți birouri și entități legale într-o altă țară crește gradul de încredere întrucât știu și ei, clienții, că se pot baza pe justiție pentru a recupera eventuale liabilities. 

O prietenă și-a deschis o firmă într-o altă țară europeană tocmai pentru a vinde proiecte în Europa de Vest. Și noi evaluăm acum țara în care să ne extindem compania, pentru a vinde mai ușor proiecte de guvernanță AI și conformitate la cerințele legilor de protecție a datelor personale și privacy. 

De asemenea ajută enorm în atragerea de clienți internaționali certificările ce demonstrează expertiza consultanților voștri. Certificări individuale, certificări organizaționale, cursuri – totul ajută la construcția brand-ului, brand care reprezintă cartea de vizită în orice întâlnire cu un client. Motivul pentru care eu am două certificări de la Universitatea din Maastricht, facultatea de drept, reînnoite la fiecare doi ani (prin cursuri fizice la Maastricht sau Bruxelles) este că mă ajută să mă poziționez mai bine în fața unor potențiali clienți. Am mers în licitații, RFP-uri, RFQ-uri, RFI-uri cu ele și de fiecare dată au ajutat. Ele reprezintă faptul că cineva certifică faptul că eu am o expertiză dovedită, verificată academic, pe domeniile în care eu ofer consultanță. 

Sunt trei mari direcții din care poți obține finanțare pentru internaționalizare: surse proprii, bănci și stat/UE. Desigur, cele mai la îndemână sunt sursele proprii, însă ele aduc cel mai mare risc: să nu mai aveți din ce trăi. Da, familia este pregătită să ajute, cei dragi vor să vadă cum faceți succes, însă fail-ul business-ului nu trebuie să ducă familia la sapă de lemn, niciodată. Și da, când porniți un business trebuie să vă așteptați că există șanse ca acesta să se ducă în cap. Similar și când alegeți să porniți pe calea dificilă a internaționalizării – pur și simplu cheltuielile și focusul pe clienți externi s-ar putea să ducă la pierderea clienților locali și la imposibilitatea de plată a taxelor și a impozitelor, ca să nu zic de salarii și alte datorii. În general trebuie să aveți un „fond de avarie” de care să nu vă atingeți decât atunci când lucrurile chiar devin grave. Fond care să acopere minimum șase luni de cheltuieli personale (și de familie), recomandat un an.

A doua sursă de finanțare sunt băncile, precum ING. Ca să obțineți linii de credit de la bănci aveți nevoie de un P&L curat, de un istoric bun și de un plan de extindere bun. Ce înseamnă acest „bun”? Sunt membru în Tech Angels și în Romanian Business Leaders. Prin prisma acestor două pălării de voluntariat, văd sute de start-up-uri, planuri și oportunități de business. Multe frumoase, posibil viabile, însă nearticulate. Prost justificate, multe fără KPI-uri clare, justificate. Am fost într-o sesiune chiar cu specialiști din zona de banking, discutând planuri de business ale unor companii ce solicitau finanțare. Efectiv niciuna nu era „bancabilă” – unii nu își cunoșteau competiția, alții își evaluaseră costurile pe principiul „ne luăm tot management-ul mașini”, alții nu înțelegeau business-ul în care doreau să intre. Am fost în evenimente cu specialiști din zona de banking iar participanții țipau că vor dobânzi mai mici și condiții „mai bune” de creditare. Discutând cu ei, niciunul nu putea justifica de fapt care este problema dobânzilor versus planuri proaste de business... fiindcă într-un plan bun de business, dobânda este doar un factor dintr-o linie în EBITDA, dacă o scazi tot nu rezolvă problema creșterii veniturilor. Interesul băncilor este să își vadă clienții profitabili și crescând rapid. Fondurile de investiții (susținute de bănci, apropo), acceleratoarele (la fel) vor la fel, dar mai aplicat. 

Banii nu mai sunt „ieftini” astfel încât orice idee de afaceri sau idee de internaționalizare să fie finanțată. Drept urmare, în momentul în care contactați băncile pentru o linie de credit sau pentru o discuție de finanțare, trebuie să veniți cu temele făcute – P&L, EBITDA, date despre clienții existenți, cashflow, investiții, planuri de extindere, costuri realiste, timing realist, venituri așteptate, motivarea veniturilor etc. Ceva ce oamenii de business maturi oricum o fac fiindcă fără astfel de planuri nu ajungi niciunde! La bănci găsiți specialiști care discută aplicat cu voi, inclusiv ajutându-vă să accesați fonduri europene și fonduri oferite de către statul român. De ce fac cei de la bancă acest lucru? Fiindcă până vin banii de la stat, ei pot oferi „credite-punte” care să vă susțină business-ul, deci acest lucru este în interesul lor.

Ca fonduri europene și fonduri oferite de stat, sunt multe opțiuni. Agenția pentru Dezvoltare Regională București Ilfov a publicat Calendarul estimativ lansare apeluri de proiecte pentru Programul Regional București-Ilfov 2021-2027 în anul 2025. Puteți folosi inițiativele de acolo pentru finanțarea unor investiții care să elibereze niște fonduri pentru internaționalizare. Însă acesta este doar un exemplu, din nou recomandarea mea este să lucrați cu specialiști – atât specialiștii din bănci, precum ING, cât și specialiști în fonduri locale și europene, care să vă îndrume în acest parcurs și care să lucreze cu voi la dosare complete de finanțare care să vi se potrivească bine. 

Ca o sinteză, trebuie să vă internaționalizați. Piața locală de consultanță și servicii nu este suficientă, dacă într-adevăr sunteți buni pe nișa pe care activați. Aveți nevoie să „ieșiți” – și pentru asta aveți nevoie de timp, răbdare, resurse și tenacitate. Nu este deloc ușor – aveți nenumărate blockere, de la lipsa timpului și a banilor, la percepții negative și oportunități pierdute. Însă este nevoie de voi pe piața internațională – românii sunt buni specialiști și cred că împreună putem schimba imaginea negativă pe care alți confrați ne-au creat-o în zona de servicii și de consultanță.

Un business internațional se construiește pas cu pas. Aveți nevoie de parteneri, de consultanți care să vă ajute, de finanțare. Veniți la bancă să discutați despre finanțări – s-ar putea să aveți niște surprize foarte plăcute și să stabiliți niște parteneriate beton care să vă ajute să creșteți rapid cu proiecte internaționale. Acum este un moment foarte bun, mai ales că rolul României în Uniunea Europeană a devenit mult mai important. 

Hai, la treabă!

Articol publicat în aprilie 2025.