Sper că ați avut cu toții o vară liniștită, fericită, plină de soare alături de cei dragi. Sper din tot sufletul că v-ați „încărcat” bateriile în vacanță și că sunteți pregătiți de rock&roll, fiindcă urmează vremuri cu multe provocări. Dar dacă nici antreprenorii nu sunt obișnuiți cu provocările, incertitudinea și schimbările de pe o zi pe alta, cine ar putea fi?
Anticiparea riscurilor.
În primele 12 articole publicate pe blogul ING am vorbit mult despre adresarea riscurilor existente la adresa businessului și la adresa oamenilor, fie că sunt angajați, clienți, parteneri: identificarea lor, analiza lor, prioritizarea și adresarea lor cu măsuri tehnice și organizaționale.
Mult mai dificil este însă să anticipezi riscurile și să te pregătești din timp pentru adresarea lor, înainte ca ele să aibă șansa să se manifeste. Acest lucru îl putem face urmărind evoluția economiei, a bugetului de stat, a fondurilor europene disponibile, a dinamicii pieței, a cererii și a ofertei, a competiției, discuții pe forumuri, discuțiile din Parlament, hotărârile de Guvern publicate pentru a permite observații șamd.
Da, știu, este un efort uriaș pentru un antreprenor care trebuie să se asigure că are ce vinde (produse sau servicii), are cu cine vinde, are cui vinde, poate livra, își poate plăti furnizorii și își poate asigura un cashflow sănătos. Dar încercăm în acest articol să simplificăm acest efort, prin câteva recomandări și idei.
Schimbări fiscale – ce știm, ce nu știm, ce avem sub control
Ultimii doi ani au fost caracterizați prin instabilitatea și lipsa de transparență privind posibilele măsuri fiscale care urmau a fi adoptate. Impactul lor este unul discutabil, așa cum arată și specialiști precum Iancu Guda sau Gabriel Biriș. Însă foarte important: asupra acestor măsuri precum și a celor ce urmează a fi luate, avem foarte puțin control, ca antreprenori. Organizații precum Romanian Business Leaders (din care fac parte) sau Consiliul Național al Întreprinderilor Private Mici și Mijlocii din România sunt în legătură cu factorii decizionali și fac cunoscute acestora pozițiile antreprenorilor din România față de măsurile preconizate.
Neavând control, ce putem face? În primul rând, trebuie să ne uităm foarte atent la ce se comunică pe site-ul Ministerului Finanțelor în legătură cu proiectele de acte normative aflate în discuții și căutate informații și opinii despre ele. Poți chiar sa te folosești de ChatGPT sau alte LLM-uri care să sintetizeze conținutul acelor acte. Nu o fac perfect, însă niște elemente esențiale sunt extrase.
Sunt multe variante de lucru – ce trebuie să înțelegem cu toții este că realist vorbind, cheltuielile publice nu pot fi reduse peste noapte. Acest lucru se face planificat iar „frânarea” unui mastodont din cheltuieli durează mulți, mulți ani. Drept urmare, se va umbla la încasări – acest lucru înseamnă digitalizarea autorităților publice și a agențiilor lor, automatizarea unor fluxuri, simplificarea plăților și a impozitelor – lucruri care încet, încet încep să se întâmple. Sunt măsuri care se pot lua, cum ar fi TVA cu taxare inversă pentru eliminarea fraudelor cu TVA, reducerea numărului de taxe și simplificarea lor etc. Se vehiculează și scenarii mai pesimiste, cum ar fi creșteri noi de TVA, de taxe și de impozite. Repet, ținta este menținerea deficitului bugetar. Dar toate acestea sunt doar simple speculații asupra cărora nu avem control.
Cum adresăm schimbările fiscale.
În primul rând, ne uităm la ce putem optimiza în curtea noastră. Despre aceste subiecte am scris deja chiar pe blogul ING: transformare digitală, digitalizarea proceselor de HR, CRM versus Excel, Data-driven business, folosirea inteligentă a datelor personale. Dar începem procesul de optimizare cu creionul – desenăm harta proceselor de business. Veți avea surpriza să vedeți că foarte multe dintre procesele pe care le rulați în organizație pot fi modificate semnificativ sau omorâte cu totul, fiindcă nu produc nimic.
Am fenomenal de multe exemple aici: contracte care au nevoie de două sau trei semnături și care stau blocând business-ul, CRM-uri diferite la marketing, la digital și la vânzări, sistem manual de alocare a lead-urilor etc. Toate consumă enorm de mult timp și produc frustrări. De aici se începe – de la procesele de business.
În al doilea rând, ne uităm foarte, foarte atent la cashflow. Ne uităm la cheltuielile recurente, la cele pentru abonamente, servicii, fel de fel de chestii de care depinde bunul mers al businessului. Da, unele dintre ele pot fi reduse, dar atenție, nu în defavoarea clienților sau a partenerilor. Orice scădere a calității serviciilor sau produselor va fi imediat sancționată de aceștia. Apoi, ne ducem la bancă și începem discuțiile pentru posibilele linii de credit ce vor fi necesare bunei desfășurări a businessului.
Fac aici o paranteză și vreau să insist asupra parteneriatului dintre antreprenor și bancă. Consultanții bancari pot să facă o analiză împreună cu dumneavoastră asupra businessului, asupra proceselor de business ce aduc venituri și să vă ofere cea mai bună soluție pentru a menține un cashflow optim.
De aceea vă recomand să mergeți încă de pe acum la bancă pentru a discuta cu consultantul bancar, înainte să vină măsurile care îi vor face pe mulți să facă acest drum. Pregătiți-vă din timp și securizați-vă cashflow-ul cu ajutorul unei linii de credit bancare.
În al treilea rând, conformitatea (sau compliance) cu legislația în vigoare. Echipa mea este formată din experți în protecția datelor personale, cu asta ne ocupăm la bază – dar facem și proiecte de transformare digitală, automatizare, guvernanță AI. În 2024 încă vorbim cu companii ce vor doar olecuță de conformitate, așa vreo 60-70%. Nu există așa ceva – ești sau nu ești conform. 2025 va fi un an în care va conta orice ban adus la bugetul de stat, iar cea mai simplă cale de colectare a banilor sunt amenzile cu titlu executoriu. Aceste amenzi sunt liabilities ce pot fi puse de astăzi în balanța organizației, lucru înțeles de oamenii de business maturi. Mă sperie când văd însă câte firme habar nu au ce alte legi sunt – de exemplu legea avertizorului public, care se aplică oricărei firme de peste 50 de oameni. Pentru aceste organizații, este obligatoriu existența unui cadru de guvernanță a gestiunii sesizărilor avertizorilor de integritate, de la preluarea sesizărilor pe multiple canale, la cercetarea lor, monitorizarea evoluției și informarea avertizorilor, la aplicarea sancțiunilor și la raportări necesare. Conformitatea este obligatorie acum, altfel vor veni amenzi după amenzi.
În al patrulea rând, stress-testing – folosind datele organizației, timpii medii de plată, încasările recurente, prognozate, tot ce aveți (de aceea subliniez din nou importanța transformării digitale), simulați „schimbări”:
Chestiile astea pot fi deja modelate chiar și în banalul Excel (mai ales cu ajutorul AI-ului de la Microsoft, Copilot), important este însă să ai datele. Fără date nu ai niciun control.
Cum adresăm schimbările economice.
Tot vorbește lumea de „economic downturn”, mulți sunt speriați, întârzie achiziții, nu lasă banii să circule. De cel puțin 7 ani se tot vorbește de o nouă criză care întârzie să vină. Reseturi economice au loc tot timpul deci nu cred că o extra panică în piață poate ajuta pe cineva decât pe cei ce pariază împotriva pieței. Maersk, cel mai mare transportator de mărfuri, spune că nu vede niciun semn de recesiune în Statele Unite, locomotiva economiei globale.
Totuși, au loc schimbări importante: explozia AI și implicit presiunea pusă pe automatizare, inflația și costul mărfurilor și a serviciilor ce a crescut, rate globale a dobânzilor de politici monetare, criza imobiliară din China – toate acestea au impact direct și indirect în economia României. Pentru a rămâne competitive, firmele românești trebuie să se transforme digital și să automatizeze acele task-uri ce pot fi automatizate pentru a-și concentra cât mai mult din resursa umană pe generarea de proiecte care să aducă venituri.
Firmele românești încă nu au conștientizat ce înseamnă piața europeană liberă și faptul că pot să vândă absolut oriunde în lume, iar în Europa pot să vândă la fel de ușor cum ar vinde în Cluj, București, Iași, Constanța, Brașov etc. Mai mult, dacă sunt listate în VIES, nici nu mai au bătaia de cap a TVA-ului. Puține firme sunt curajoase să investească în externalizare, deși sunt foarte multe opțiuni și fonduri locale și europene nerambursabile dedicate fix acestui lucru – internaționalizarea businessurilor românești.
Și am ajuns la subiectul fondurilor europene – sunt foarte multe apeluri, vin foarte multe apeluri, iar firmele mici și mijlocii pot beneficia de cele mai multe din ele. Două lucruri contează aici: un consultant sau o echipă bună de consultanți și o bancă de încredere. Consultantul te ajută să scrii proiectul cu toate cerințele lui, asigurându-se că nu omiți nimic, în timp ce banca te ajută să accesezi acele produse bancare de care ai nevoie pentru a te asigura că nu rămâi cu cashflow-ul în pom până vin banii europeni: credit punte, credit pentru finanțarea contribuției proprii a beneficiarului, credit pentru TVA, scrisoare de garanție bancară pentru avans, scrisoare de garantie bancara pentru participarea la licitații, scrisoare de confort care să ateste capacitatea financiară de a susține proiectul. Însă foarte important, banca te poate ajuta și să îți verifici proiectul din punct de vedere al expertizei financiare și parteneriază cu tine pe durata întregului proces de accesare al fondurilor europene.
Foarte importantă însă este deschiderea antreprenorilor pentru parteneriatele cu băncile, precum și proactivitatea băncilor în lucrul cu clienții, pentru a-i ajuta să găsească cea mai bună cale pentru creșterea companiei. Este o excelentă oportunitate pentru antreprenori să învețe cum se scrie un business case, un proiect, cum se face o analiză de business etc. Eram odată într-un panel ce evalua proiecte, împreună cu o bancă, pentru finanțare. Țin minte că am băut foarte multă apă ca să tac din gură și să nu explodez – majoritatea proiectelor nu făceau niciun fel de analiză a pieței, a competiției, a potrivirii produsului în piață, a prețurilor și nici nu știau neapărat ce vor să facă cu banii.
Și vorbind de bani accesibili, să nu uităm de investițiile prin intermediul business angels, a acceleratoarelor și a fondurilor de investiții, dar și a băncilor. Probabil ați auzit și voi că a scăzut simțitor nivelul investițiilor prin intermediul mecanismelor menționate mai sus, însă eu cred că este un lucru bun. Cauza este creșterea dobânzilor bancare ceea ce duce la „scoaterea” „banilor ieftini” din piață. Nu mai primesc bani orice fel de proiecțele care vin cu promisiuni de milioane de utilizatori în aplicații sau portaluri ce nu aduc niciun fel de valoare adăugată, care nu rezolvă vreo problemă reală. Primesc bani într-adevăr proiectele justificate temeinic din punct de vedere business, cashflow, venituri estimate, creșteri realiste, cu analize de piață și a competiției, a nivelurilor de preț și a simulărilor de caz. Proiecte revoluționare în domeniul tehnologiei folosite în agricultură, în optimizarea creșterii diverselor culturi de legume și fructe, în combaterea secetei etc; proiectele din domeniul optimizării producției industriale, proiectele din domeniul eficientizării transporturilor, proiectele cu impact în reducerea emisiilor de noxe etc. Proiecte ce rezolvă probleme reale, nu vrăjeli.
Din nou, este nevoie să lucrăm cu toții cu datele existente în piață la ora actuală și să nu plecăm urechile la toate zvonurile, să ne facem treaba excelent și vom trece cu bine de provocările economice globale.
Cum adresăm schimbările geopolitice.
Avem deja numeroase schimbări geopolitice la care nu ne-am fi gândit deloc acum cinci ani de zile: un război în imediata vecinătate a României, un război în Orientul Mijlociu ce riscă să se extindă, conflicte ce stau să apară – în Asia, în Africa, în America de Sud. Lumea pare că a înnebunit – sau poate așa a fost dintotdeauna, însă acum este extrem de vizibil odată cu extinderea rețelelor sociale.
În țări civilizate câștigă mișcările extremiste, se creează un climat asemănător celui de dinaintea celui de-al doilea război mondial. Diferența este că acum știm la ce duce un astfel de conflict, deci probabil îl vom preveni. Ce impact au asupra business-ului aceste schimbări?
Pentru România efectele au fost serioase – criza refugiaților, importul de specialiști din Ucraina, relocarea unor firme din Ucraina, criza cerealelor ce a dus la canibalizarea vânzărilor de cereale românești, aglomerarea (și blocarea) Portului Constanța, reducerea turismului în Delta Dunării și pe litoral etc. Însă avem și în acest caz două opțiuni: să ne punem năframa în cap și să o dăm pe jelanie și bocete, pe „și-așa-mi vine câteodată”, „că noi n-am avut noroc” și alte tradiționalisme, sau să ne uităm la oportunitățile care apar.
Văd aici câteva oportunități mari pe care trebuie să le capitalizăm – reconstrucția Ucrainei post-război, mutarea producției din China în Europa și dezvoltarea militară a României.
În ceea ce înseamnă reconstrucția Ucrainei, vor fi multe proiecte de realizare drumuri, infrastructură energetică, tehnologizare, producție etc. România și Polonia se află în pole-position datorită poziției geo-strategice, însă Polonia este mult mai bine pregătită ca România în acest moment. Din nou, spiritul de aventură, curajul și disciplina în execuție sunt indispensabile antreprenorilor ce vor capitaliza această oportunitate. Este bine ca încă de pe acum să fie studiate oportunitățile de dezvoltare din Ucraina – mulți bani vor intra la sfârșitul războiului!
Mutarea producției din China în Europa este o altă oportunitate pe care trebuie să o capitalizăm. România a avut industrii puternice, nu avem voie să ratăm această ocazie care o să vină în curând. Din nou, trebuie doar să fim pregătiți.
Un subiect puțin discutat este dezvoltarea militară a României. Deja sunt companii românești ce produc drone, cu un nivel ridicat de autonomie, cu AI, extrem de eficiente. Sunt companii românești ce pot lucra foarte bine cu armata, este nevoie de deschidere din partea oficialilor români fiindcă oportunitățile sunt uriașe aici. Și nu vorbim doar de tehnologie ci de întreg lanțul de servicii necesar operațiunilor executate de o armată profesionistă – catering, producție textilă, mentenanță, logistică etc.
Oportunitățile reale vin în „crize”.
Precum spuneam, nu cred că va veni o „criză”, în sensul celei din 2008-2009. Atunci lumea nu se uita la cifre, acum se uită și lumea și sistemele automate de detecție a „ciudățeniilor”. Este momentul să încetăm cu jalea și bocetele și să ne punem cu toții pe treabă, fiindcă se pierd bani – și europeni, și de cercetare, și de investiții. Iar parteneriatele cu o bancă precum ING ajută antreprenorii să își construiască un business rezilient.
Articol publicat în luna septembrie 2024.
Tudor este consultant în protecția datelor având o experiență de peste 20 de ani în business. De șase ani conduce cabinetul de consultanță Tudor Galoș Consulting, lucrând cu o echipă care adresează peste 200 de clienți din Europa, Statele Unite, Marea Britanie și Orientul Mijlociu. Are o certificare europeană de Data Protection Officer obținută la European Center for Privacy and Cybersecurity din cadrul Maastricht University – Faculty of Law, este autorul unui curs DPO acreditat la Ministerul Muncii și Solidarității Sociale și a două cursuri online de GDPR cu peste 15.000 de participanți. Este speaker la evenimente internaționale unde prezintă soluții ce adresează cele mai noi provocări de privacy din domeniile Big Data, Inteligență Artificială, Cloud Computing, Blockchain.