40 de companii românești din patru regiuni ale țării selectate în ScaleOut 4×10 – program de scalare organizat de Fundația Romanian Business Leaders (RBL) și ING Bank - au fost sprijiniți de mentori în funcție de patru tipuri de nevoi identificate de aceștia în proiect: nevoia de lansare a unor produse și servicii noi, dezvoltarea unor canale noi de vânzare, nevoia de modificare a modelului actual de business și întărirea echipelor de management.
Programul a fost destinat antreprenorilor cu o cifră de afaceri de peste 1 milion de euro, cu ambiții de creștere la nivel național și regional. Companiile au fost alese din regiunile Centru, Nord-Vest, Nord-Est și Sud-Est.
Mentorii au fost alături de antreprenori pe parcursul întregului procesul de creștere, de la realizarea planului de extindere, până la implementarea acestuia, cu acces la experți, antreprenori și manageri care au experiență în scalare. La finalul programului, fiecare dintre cei 40 de antreprenori a obținut o nouă metodă de scalare națională a afacerii, rafinată alături de experți și antreprenori, în funcție de patru nevoi identificate și “lucrate” alături de mentori ca Felix Pătrășcanu (fondator FanCourier), Dragoș Petrescu (fondator City Grill), Dan Isai (CEO Salad Box), Iulian Nedea (CEO Simtel Team), Marius Ștefan (CEO Autonom), Iulian Cîrciumaru (fondator V7 Capital), Eugen Ursu (CEO Graphein) și Daniel Donici (fondator Artesana).
Patru nevoi și tipuri de proiecte “lucrate” în programul ScaleOut
Mentorii Romanian Business Leaders au identificat astfel următoarele tipologii de nevoi de scalare ale antreprenorilor implicați în programul ScaleOut:
1. Nevoia de lansare de produse și servicii noi pentru a-și crește businessul și cu scopul diversificării surselor de venituriși, în final pentru a-și crește cifra de afaceri pe termen scurt și mediu.
2. A doua nevoie identificată în programul ScaleOut este aceea de dezvoltare a unor canale noi de vânzare. De exemplu, crearea unei rețele de e-commerce, dezvoltarea unei prezențe fizice mai puternice în retail, lansarea unor noi puncte de vânzare și deschiderea unor birouri la nivel regional sau național. De asemenea, unii antreprenori activi în programul ScaleOut și-au dorit crearea unui canal nou de vânzare, prin parteneri sau prin francizare.
3. A treia nevoie identificată de mentorii ScaleOut este de modificare a modelului de business din prezent. Antreprenorii au învățat astfel că ceea ce i-a adus până aici nu îi va duce mai departe. Este nevoia de a găsi o nouă rețetă de creștere, un nou model de afaceri.
4. A patra nevoie identificată de mentorii ScaleOut este că antreprenorii vor să-și întărească echipele de management astfel încât să fie implicați mai degrabă pentru creștere și să aibă timp pentru a se concentra pe noile proiecte de scalare, cum ar fi lansarea de produse și servicii noi sau dezvoltarea unor canale alternative de vânzare.
Cum au fost sprijiniți antreprenorii programului ScaleOut în funcție de cele patru tipologii de nevoi
Nevoia 1: principalul rezultat al relațiilor de mentorat din programul ScaleOut a fost seria de ipoteze despre ce produse și servicii noi să lanseze pe termen scurt și mediu: de la idee la concept, la prototip sau chiar produse și servicii lansate. Conversațiile cu mentorii din programul SaleOut le-au validat antreprenorilor deciziile și în felul acesta le-au accelerat pe cele care aveau deja un concept sau prototip. Astfel, a fost accelerată decizia și apoi acțiunea să meargă mai repede în funcție de concluziile și deciziile luate împreună cu mentorii RBL. De asemenea, în situațiile în care antreprenorii aveau doar ipoteze, discuțiile cu mentorii au clarificat pe ce tip produse sau servicii are sens o dezvoltare în perioada următoare. Sesiunile de mentorat i-au ajutat pe fondatori sa decidă pe ce proiecte noi să se concentreze pe termen scurt. Astfel, au fost confirmări ale unor direcții deja stabilite de antreprenori (de exemplu, validarea de expansiune pe care antreprenorii au testat-o în ședințele de mentorat).
Nevoia 2: nevoia de a pregăti, alături de mentori, noi canale de vanzare, spre exemplu, extinderea în e-commerce și complementarea rețelei tradiționale de magazine. Un alt exemplu este deschiderea de noi automate fizice (point of sales) și complementarea rețelei online. Alt subiect discutat și lucrat în ședințele de mentorat a fost în ce orașe/județe este mai potrivit să deschidă noi locații ca extindere regională.
Nevoia 3: unii antreprenori aveau înainte de întâlnirile de mentorat o serie de provocări cu privire la creșterea capacităților de producție sau de creștere a operațiunilor și se întrebau cum va arăta noul model de business. Astfel, fondatorii au avut o serie de preocupări analizate și lucrate alături de mentori: extinderea depozitelor și a spațiilor de stocare, creșterea operațională, provocările extinderii regionale și cum adaugă roluri și proceduri noi în echipă.
Nevoia 4: în medie, antreprenorii selectați în programul ScaleOut au în subordine directă între trei și cinci oameni cheie. Și aici o serie de schimbări și extinderi de roluri in echipe au fost discutate în ședințele de mentorat, mai ales despre recrutarea unor noi echipe de marketing si vanzari. Antreprenorii au nevoie să recruteze în departamentele de marketing și de vânzări pentru a susține creșterea. De asemenea, o parte dintre antreprenori au fost preocupați în mentorat și de întărirea departamentului financiar.
Sub umbrela ScaleOut 4×10, mentorii programului au pus la dispoziție antreprenorilor din țară patru modele de scalare identificate în practică și testate cu succes prin programele de educație implementate în ultimii ani: Bootstrapping, Slow Scaling, Fast Scaling și Blitzscaling.
Bootstrapping este o strategie de creștere care prioritizează creșterea organică prin utilizarea resurselor interne ale companiei.
În comparație cu alte metode de scalare, strategia bootstrapping este un proces de creștere mai lentă. Este încă o tactică destul de profitabilă, și în medie, în anul patru de la momentul lansării, compania deschide un al doilea magazin, un nou birou sau o filială într-o nouă regiune a țării.
Problema cu alte metode de scalare, cum ar fi scalarea rapidă, este că antreprenorii își pierd adesea controlul pe măsură ce atrag investitori. Pe măsură ce extinderea portofoliului de clienți este autofinanțată, antreprenorii acumuleaza un câștig constant reprezentat de beneficiul păstrării controlului asupra execuției operaționale și a viziunii strategice pe măsură ce compania crește.
Slow Scaling reprezintă o strategie similară, diferența principală fiind că firmele care aleg să se extindă în acest ritm pot accesa finanțare externă pentru a-și consolida creșterea locală și regională.
Diferența principală este că firmele care aleg să se extindă afacerea prin această metodă de scalare pot atrage finanțare externă pentru a-și accelera creșterea. Acest lucru vine de obicei sub forma finanțării bancare, ceea ce înseamnă că firmele din această categorie au deja baze solide și folosesc finanțare externă din motive strategice, nu doar pentru creștere. Finanțarea poate veni și sub formă de capital de risc, dar numai după ce compania s-a lansat după o perioadă semnificativă de timp. În acest sens, companiile cu scalare lentă sunt în esență companii bootstrapped care întârzie finanțarea.
Fast scaling (scalarea rapidă) reprezintă un mod de creștere implementat de companiile care atrag o finanțare din partea unui fond de investiții.
Conceptul Economiei de scară este cel mai relevant pentru companiile producție care aleg metoda Fast Scaling. Funcționează pentru antreprenori astfel încât atunci când producția generală crește, iar costul pe unitate scade. Acest lucru se datorează producției în masă, economiilor de capital și condițiilor mai bune pentru furnizori. Creșterea rapidă a operațiunilor permite antreprenorilor să implementeze acest mod de scalare, ceea ce are ca efect creșterea marjelor, permițând fondatorilor să crească și mai mult. În mediul digital, conceptul cel mai relevant pentru aceasta este reprezentat de efectele de rețea. Atragerea mai multor participanți pe o platformă digitală oferă mai multă valoare pentru utilizatori, ceea ce duce la un schimb de valoare mai mare și la venituri noi generate.
Blitzscaling, un mod de scalare implementat și de firmele românești, este un proces prin care o firmă crește accelerat într-o perioadă scurtă de timp.
Firmele selectate în programul ScaleOut și-au ales un model de creștere. Pe baza nevoilor de scalare identificate în procesul de selecție, acestea au fost pregătite pentru scalare la nivel național, prin extinderea operațiunilor, și la nivel regional, prin primele activități de internaționalizare.
Articol publicat in septembrie 2024.
